Kihez kerül az érdeklődő?
Először a felelősséget és az átadási pontokat érdemes tisztázni. Ha egy megkeresésnek nincs gazdája, az automatizáció csak gyorsabban továbbíthatja a rendezetlenséget.
Beérkezett az ajánlatkérés. Ez már eredmény?
Képzeljen el egy céget, ahol hétfőn három érdeklődő kér ajánlatot. Az egyik sürgős, a másik csak tájékozódik, a harmadiknak pedig olyan igénye van, amire a vállalkozás nem is vállal munkát. A marketingkimutatásban mindhárom ugyanúgy egy konverzió. Az értékesítés szempontjából viszont három teljesen különböző helyzet.
Ezért az ajánlatkérések számából még nem lehet megmondani, hogy jól működik-e az ügyfélszerzés. Tudni kellene, mi történt velük: ki válaszolt, mennyi idő után, készült-e ajánlat, volt-e újabb egyeztetés, és végül létrejött-e megrendelés.
Nem új szoftverrel kezdeném
Honnan tudjuk, hogy releváns?
Egy érdeklődő akkor értékes, ha az igénye illeszkedik a vállalkozás ajánlatához. Az érdeklődőminősítéshez ezért az üzleti szempontok kellenek, nem egy önkényesen kiosztott pontszám.
Mi történik az első válasz után?
A visszahívás, az ajánlatküldés és az utánkövetés követhető folyamat lehet. De előbb azt kell eldönteni, melyik lépésnél vesznek el az ügyek, és miért.
Mikor indokolt CRM, utánkövetés vagy automatizáció?
A „Keresésből ügyfél” alapmegoldás az érdeklődők megszerzésétől a mérésig vizsgálja a folyamatot. Ez a szolgáltatás ott megy tovább, ahol az ajánlatkérés beérkezik. A CRM, az érdeklődőminősítés, az automatizált utánkövetés és az értékesítési visszajelzés lehetséges eszközök ehhez.
Ha ma egy ember pontosan és következetesen kezeli az érdeklődőket, nem biztos, hogy rögtön CRM-et kell bevezetni. Ha viszont több munkatárs között járnak a megkeresések, és nincs megbízható státuszkövetés, a kézi megoldás hamar kevés lehet.
Miben különbözik ez a marketing és az értékesítés összehangolásától?
Itt egy konkrét ajánlatkérés útjára és annak kezelésére koncentrálunk. A „Marketing és értékesítés egy rendszerben” ennél tágabb feladat: több csatorna, több értékesítő és a közös kimutatások működése is ide tartozhat. A kettőt nem kell automatikusan együtt megrendelni.
Mitől függ a következő lépés?
Attól, hogy milyen az értékesítési folyamat, kik dolgoznak benne, milyen adat marad meg a megkeresésekről, és mit tekintenek üzletileg jó ügyfélnek. Ezek nélkül a CRM-megoldásról vagy az automatizációról hozott döntés legfeljebb találgatás lenne.
Derítsük ki, mi történik az ajánlatkérések után
A 60 perces, fizetős stratégiai konzultáción a jelenlegi ajánlatkezelést és az üzleti célt tisztázzuk. Ez alapján dönthető el, hogy folyamatjavítás, mérés, CRM vagy fejlesztés indokolt-e. Az esetleges kivitelezésről külön ajánlat készülhet.
