Az érdeklődő forrását
Tudni kellene, honnan érkezett a megkeresés, és mit lehet ebből megbízhatóan visszakövetni. Nem minden kapcsolatfelvétel rendelhető hibátlanul egyetlen csatornához.
Száz érdeklődő érkezett. Akkor miért elégedetlen az értékesítés?
Képzeljünk el egy több értékesítővel dolgozó B2B vállalkozást. A marketing jelentése szerint sok az új megkeresés. Az értékesítők viszont azt mondják, kevés köztük a valóban használható. Kinek van igaza? Akár mindkettőnek is lehet. Más a megkeresések száma, és más az üzletileg releváns érdeklődők száma.
Ha nincs közös meghatározás arra, mit tekintenek jó érdeklődőnek, és nem követhető, mi történt a megkereséssel, az adatok nem segítik, hanem félrevihetik a döntést.
Mit kell összekapcsolni a rendszerben?
A felelőst és a következő lépést
Ha több ember dolgozik az értékesítésben, fontos, kihez került az ügy, milyen állapotban van, és mikor kell vele újra foglalkozni.
Az üzleti eredményt
A lezárt megrendelés és a bevétel visszajelzése segíthet megérteni, mely megkeresések értékesek. Ehhez közös fogalmak és megfelelő adatkapcsolatok kellenek.
A CRM nem maga a megoldás
Lehet CRM-et bevezetni, folyamatokat automatizálni és a rendszereket API-val összekötni. Technikailag sok minden megoldható. De ha nincs tisztázva, mikor változik egy érdeklődő státusza, ki felel érte, és mit kell mérni, a szoftver sem fogja kitalálni a vállalkozás működését.
Itt ezért a marketing és az értékesítés közös folyamatából indulok ki. Megnézzük, mely információknak kellene átmenniük az egyik területről a másikra, és mi hiányzik ma ebből. Csak utána van értelme arról beszélni, milyen CRM-funkció vagy integráció indokolt.
Ez nem ugyanaz, mint az ajánlatkérések utánkövetése
Az „Ajánlatkéréstől a megrendelésig” elsősorban egy-egy érdeklődő értékesítési útját teszi követhetővé. Itt a teljesebb működésre nézünk rá: több csatorna, több értékesítő, eltérő státuszok és közös üzleti kimutatások kapcsolatára. Nem minden B2B vállalkozásnak van szüksége erre a szélesebb feladatra.
Mi kell ahhoz, hogy ne csak újabb kimutatás készüljön?
A vállalkozásnak meg kell neveznie, milyen üzleti döntéshez hiányzik ma információ. Más kérdés, hogy melyik csatorna hozza a legtöbb érdeklődőt, és más, hogy melyikből lesz megfelelő értékű megrendelés. A másodikhoz már értékesítési adat is kell. Ha ez nincs meg, azt előbb pótolni vagy követhetővé tenni szükséges.
Tisztázzuk, hol szakad meg az információ útja
A fizetős, 60 perces stratégiai konzultáción a jelenlegi értékesítési folyamatot, a marketingadatokat és a hiányzó visszajelzéseket tekintjük át. Az esetleges CRM-, automatizációs vagy integrációs fejlesztés terjedelme ezután külön határozható meg.
